核心观点>>
① 目前来看，海外业务上非常成功的企业10%都不到，出海算得上成功的企业大概只有30%。
② 国别的选择是企业整个出海过程中的第一步，也是最重要的一步。
③ 对于不同的国家需要制定不同的策略，即“一国一策”，而不是照搬经验。
2024年，对于很多企业而言，出海似乎比以往任何时候都要迫切。不出海就出局——这是无数企业正在面临的巨大挑战。
本期《致敬财能创变者》邀请到了华为原海外地区部副总裁、6级变革管理专家、财能书院大湾区分院名誉院长向国华先生。向先生拥有20年华为公司工作经历，10年一线实战经验，10年机关COE能力建设和变革经验，在华为销服体系、财经体系、人力资源体系实战经验丰富，曾深度主导财经IFS变革，以及多个共享中心业务变革项目，并荣获华为管理变革最高奖项“蓝血十杰”。
在本期访谈中，向先生聚焦出海议题，为企业拓展海外业务提供了诸多宝贵建议。
出海，是企业的“必答题”
致/敬/财/能/创/变/者
成艳华：今天特别荣幸邀请到向国华老师，走进财能书院《致敬财能创变者》系列访谈栏目。
向国华：大家好，我是向国华，之前在华为工作20年，从华为出来之后，专门在做出海类的管理咨询，帮助企业在出海业务方面做出一些突破。
成艳华：向老师是很典型的业务出身的优秀财务管理者。在华为任职期间，向老师从业务转型到财经体系，亲历了华为财经体系的变革，并带领1000多人的财务团队管理财务核算，所以向老师对于业财融合有着非常深刻的理解和丰富的实战经验。
华为在拓展海外业务时，向老师被派到海外工作了很多年，所以对于企业出海，向老师也有很多心得和成功实践。特别是目前国内企业正面临出海热潮，向老师的经验一定能为出海的企业提供一些非常有价值的指导和帮助。
此外，向老师还是财能书院大湾区分院名誉院长。2020年8月，财能书院在深圳成立了大湾区分院，成立至今整个过程中得到了向老师的诸多帮助。向老师在财能书院平台做了很多次的主题分享，今天主要是聚焦“出海”话题，准备了几个问题和向老师一起交流。
最近大家都在说：“不出海就出局”，所以对于很多企业来说，出海已经不是选择题，而是必答题。那么请问向老师，为什么越来越多的企业选择出海？
向国华：关于出海，我们目前已经辅导了三十多家企业，调查分析了上百家企业。根据整个的分析结果来看，企业必须出海主要是基于三点原因：
第一，国内市场太“卷”，商业环境高度饱和，企业面临着增量空间有限的困境，所以企业不得不向海外寻求新的增长点；
第二，现在很多大企业已经将业务成功拓展到海外了，对于这些企业来说，会要求整个生态企业出海，那么生态企业不得不作出出海的选择；
第三，很多企业的竞争对手都已经出海了，竞争对手们在海外获得的利润，就很有可能会反向打击国内市场，严重影响企业经营甚至生存，所以企业不得不出海。
这三点原因是从企业外部因素的角度去分析的，那从企业内部来看的话，同样一家公司，海外的销售毛利率要比国内的销售毛利率平均高15到25个点。在国内市场如此“卷”的环境之下，相对来说海外能够创造更多的利润。所以，企业希望将海外市场作为一个粮仓去建设，将国内市场的重点是要做大规模，这对于大部分企业而言，是一个相对比较好的选择。
成艳华：现在确实是有很多企业在尝试出海，但不管是国别的选择、模式的选择，还是国外的法律法规等合规性的事项，对于企业来说是巨大的挑战。请问向老师，根据您了解的整个市场的情况，企业出海的成功率高吗？
向国华：企业出海的失败率还是很高的。目前来看，海外业务上非常成功的企业10%都不到，出海算得上成功的企业大概只有30%。所以，在出海的过程中，企业到底采用什么样的方式出海、如何把国内的经验成功复制到海外，这都是战略上的问题。
对很多企业来说，都需要重新去审视海外的市场，深入地做一些市场洞察分析，这样才能做出一些可行的决策，绝对不能贸然走出去，更不能直接把国内的经验照搬到海外去，否则只会加速企业出海的失败。
对于企业而言，出海是一个很大的机遇，但也存在许多的风险，需要企业谨慎选择，在战略上真正做好相应的准备之后才能出海。
企业出海四大“坑”
致/敬/财/能/创/变/者
成艳华：向老师之前在财能书院平台分享过低风险、低成本出海的策略，为很多企业老板和CFO提供了一些可行性建议，特别是您提到企业出海过程当中的一些“坑”，请您再详细跟大家分享分享。
向国华：企业出海的过程当中，有四大“坑”是最容易踩的：
第一是国别坑，企业首先要选择哪个国家去突破？或者选择哪个国家去做持续的滚动经营？可以说国别的选择是企业整个出海过程中的第一步，也是最重要的一步。
第二是市场坑，企业的客户是谁？拿什么产品出海？销售模式是什么样的？是直销还是分销？海外市场的选择，和在国内其实是完全不同的两个概念，对于不同的国家需要制定不同的策略，即“一国一策”，而不是照搬经验。
第三是人才坑，公司应该派什么人到海外去？是语言能力强的还是业务能力强的？派多少人合适？这些都是根据不同的行业、不同的企业以及企业不同的发展阶段去设计的，如果没有设计到位，那么海外的市场可能也迟迟不会被打开。
第四是合规坑，海外的运营和国内的运营有着本质的区别，包括贸易合规、劳务合规、财税合规以及数据安全与个人隐私，这些都是很重要的。
以上四个“坑”，企业在出海过程中一定要尽可能地去规避。
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